Để thu hút và giữ chân khách hàng, một công ty có thể lựa chọn giữa hai hướng đi chính: tăng giá trị cho khách hàng hoặc giảm chi phí phục vụ, hoặc thậm chí là cả hai. Trong thời đại kinh doanh cạnh tranh hiện nay, doanh nghiệp phải tinh chỉnh các mô hình kinh doanh để hướng tới các phân khúc cụ thể và tối ưu hóa lợi nhuận. Những quyết định này đòi hỏi việc phân tích và hiểu rõ phân khúc lợi nhuận hiện tại của công ty. Từ đó, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược kinh doanh để phục vụ các phân khúc tiềm năng nhất, tạo ra các mô hình kinh doanh sáng tạo và có lợi nhuận cao.

Ba phân khúc lợi nhuận chính

Qua phân tích dữ liệu và báo cáo kết quả kinh doanh chi tiết, các doanh nghiệp thường phân loại khách hàng vào ba phân khúc lợi nhuận chính:

Lợi nhuận đỉnh: Nhóm khách hàng có doanh thu và lợi nhuận cao, thường chiếm khoảng 20% khách hàng nhưng tạo ra tới 150% lợi nhuận.

Thất thoát lợi nhuận: Nhóm khách hàng có doanh thu cao nhưng lợi nhuận thấp, thường chiếm khoảng 30% khách hàng và gây thất thoát lớn đến 50% lợi nhuận.

Lợi nhuận cạn kiệt: Nhóm khách hàng có doanh thu và lợi nhuận thấp, tạo ra lợi nhuận tối thiểu nhưng tiêu thụ đến 50% nguồn lực của công ty.

Các công ty thành công đã áp dụng các mô hình kinh doanh độc đáo để tối ưu hóa lợi nhuận trong mỗi phân khúc này, với mục tiêu duy trì lợi thế cạnh tranh.

Lợi nhuận đỉnh: tăng giá trị hoặc giảm chi phí

Công ty GE trong lĩnh vực động cơ máy bay đã chuyển đổi mô hình từ việc bán động cơ và phụ tùng riêng lẻ sang mô hình "OnPoint," cung cấp dịch vụ "công suất theo giờ." Thay vì bán động cơ, họ cho thuê dịch vụ giờ bay của động cơ, qua đó đảm bảo máy bay luôn hoạt động hiệu quả. Việc định hướng lại này không chỉ giúp GE loại bỏ đối thủ cạnh tranh mà còn tăng cường sự gắn kết với khách hàng, đưa GE lên vị trí dẫn đầu trong ngành công nghiệp hàng không.

Swagelok, công ty chuyên về thiết bị điều khiển lưu lượng, đã áp dụng phân tích dựa trên giao dịch để khám phá ra rằng phân khúc khách hàng đại học - vốn có lợi nhuận gộp cao - lại kém lợi nhuận hơn so với các nhà sản xuất bán dẫn. Nhờ việc tuyển dụng và đào tạo sinh viên sau đại học để tư vấn, công ty đã giảm được chi phí kỹ thuật và giảm đơn hàng trả lại, từ đó tăng mạnh lợi nhuận ròng trong phân khúc khách hàng trường đại học.

Thất thoát lợi nhuận: đẩy mạnh giá trị hoặc tinh giảm chi phí

Nalco, nhà sản xuất hóa chất xử lý nước, đã lắp đặt màn hình không dây để giám sát lượng hóa chất sử dụng của khách hàng. Điều này giúp công ty không chỉ cắt giảm chi phí giao hàng mà còn nắm bắt được tình trạng của hệ thống của khách hàng để chủ động cảnh báo sự cố. Điều này tạo ra giá trị lớn cho khách hàng, biến Nalco thành đối tác chiến lược và loại bỏ cạnh tranh giá từ các đối thủ khác. Taggart Brothers, một nhà bán lẻ điện tử, nhận thấy rằng lượng hàng tồn kho tại các cửa hàng doanh thu thấp khiến lợi nhuận của họ giảm đáng kể. Sau khi điều chỉnh lượng hàng giao đến các cửa hàng theo năng suất, công ty đã giảm bớt lượng hàng tồn, giúp tối ưu hóa không gian kệ và cải thiện lợi nhuận chung.

Lợi nhuận cạn kiệt: nâng cao giá trị hoặc giảm thiểu chi phí

SKF, nhà sản xuất vòng bi, đã cải thiện phân khúc kinh doanh hậu mãi của mình bằng cách phát triển các bộ dụng cụ bảo trì cho khách hàng công nghiệp và bộ dụng cụ lắp đặt cho khách hàng sửa chữa ô tô. Những bộ dụng cụ này tăng thêm giá trị cho khách hàng, giúp SKF nâng cao lợi nhuận trong mảng kinh doanh hậu mãi.

Pacific Distributors, nhà phân phối bia và đồ uống, nhận thấy việc giao hàng thường xuyên cho các cửa hàng nhỏ làm giảm lợi nhuận trong phân khúc bia thủ công. Công ty đã điều chỉnh tần suất giao hàng, giúp cải thiện lợi nhuận trong khi vẫn giữ được dịch vụ chất lượng cho các khách hàng quan trọng. Các doanh nghiệp thành công thường tập trung vào việc chọn đúng phân khúc khách hàng và phát triển mô hình kinh doanh phù hợp nhằm mang lại giá trị hoặc giảm chi phí. Amazon là một ví dụ tiêu biểu khi nhắm vào phân khúc khách hàng ngách và xây dựng một mô hình kinh doanh mạnh mẽ, giúp họ cải thiện không ngừng. Thay vì phục vụ mọi khách hàng, các công ty thành công tập trung vào việc tối ưu hóa một phân khúc có tiềm năng cao nhất.

Trong một thị trường luôn thay đổi, thành công lâu dài phụ thuộc vào khả năng đổi mới và linh hoạt trong mô hình kinh doanh. Với một chiến lược kinh doanh phù hợp, các công ty có thể tạo ra giá trị gia tăng và đạt được tăng trưởng bền vững, đáp ứng đúng nhu cầu và thách thức của thị trường.

N.P.A (NASATI), theo Havard Business Review, 2024